搜索
新闻资讯

当前位置:首页-新闻资讯

通化仁民药业首届全国营销大会会议纪要

上传时间:2018-07-25 被阅读:3196次

2010年8月3日至4日,通化仁民药业股份有限公司,在公司本部吉林省通化柳河召开了全国首届营销大会,公司董事长高金华女士,总经理孙灏先生出席,产业金总、营销牟总、林总,财务王总监、栾书记等列席,商务部、新药部、市场管理部、销售部、服务部负责人,及全国绝大数省区经理30多人到会参加。
会议第一项由董事长致词,在柳河遭遇了15年不遇的洪涝灾害之时,各省总秉着对企业发展的信心,从全国的四面八方赶往企业参加营销会议表示欢迎,同时给大家介绍了企业的发展概况以及集团将给予企业强大的资金支持的无限前景。
会议第二项由总经理致词,新企业、新产品、新包装、新环境、新模式、老队伍,表达出了孙灏总经理对企业经营的决心和信心。
本次会议以“适应现阶段医药市场环境,将全国市场销售模式划分为:四块、两级”为主框架,进行研讨。孙灏总经理与在座的全国各地省级经理本着对企业和市场高度负责的态度就本企业的9个剂型、133个品种展开了热烈的讨论。大家看到了公司强大的实力和民主化的格局,增强了信心,理顺了思路。
一、市场分类:
孙灏总经理向各位省级经理及与会其他人员详细阐述了医药市场三大销售终端的市场模式。所谓第一终端就是各大省级、市级医院机构,此终端占全国药品销售量的70%,我公司新药产品可通过招投标的方式在此终端产生销售;所谓第二终端为各省内各大连锁药店及大的单体药店,我公司主品参枣健脑口服液、风寒感冒颗粒、鹿茸口服液、五加参蛤蚧精、风热感冒颗粒五个产品适合运作;所谓第三终端为乡镇卫生院、社区卫生服务站及诊所、小的单体药店,我公司31个国家基本用药和53个新农合品种适合运作。
二、营销模式:
孙灏总经理根据现国内医药销售主模式及公司现有品种资源,将我公司产品销售模式分为四大块:
1、OTC产品终端销售:
目前我公司销售要以OTC终端销售为主,经过多年我们队伍在市场中的培养、成长,各位省级经理对我们现在最为熟悉的终端销售模式已有了很充足的经验,这是我们的立足之本,使用现有网络资源,使新产品快速导入市场。
2、基药、新农合产品招投标销售:
国家基本用药和新型农村合作医疗,是国家新兴的一块市场,为国家政策最大幅度倾斜的一块市场,也是所有厂家想要存活下来必争的一块重要市场,在这块市场我公司拥有丰富的产品资源,即31个国家基本用药产品,53个新型农村合作医疗产品。要求各省级经理负责省标、基药、新农合产品招投标信息的搜集,并且与公司总部招标办配合报价及点配送工作。使我公司的基药和新农合产品进入国家重点照顾的终端销售网络,给大家带来稳定持续的销售收入。
3、商业渠道销售:
商业渠道销售这种模式,是使产品快速导入市场,快速产生销售回款的模式。基本上可划分为两个环节:首先生产厂家给一级商年度或季度返点,从而实现给一级商阶段性的压货,使产品进入一级商,从而签署年度经销协议。然后根据一级商的覆盖网络,厂家找到在当地合适的二级商,厂家提供促销政策,使协议一级商的产品分销给二级商,二级商利用自己的网络渠道覆盖到终端。公司此销售模式要求各省级经理协助配合商务部工作,也是给大家创造收入的一个渠道。
4、新药产品招商销售:
新药产品招商销售,是种划区域代理销售模式,利用代理商的网络资源,实现稳定发展,以达到充分利用企业资源,提升新药产品知名度。
三、品种确定及定价原则:
产品导入市场的初期为了支持市场销售,更加科学合理的制定产品的价格体系,全国省级经理以讨论的形式,对我公司30个终端产品从市场零售价进行反推定价。根据全国调研报告,各省级经理对每个产品各抒己见,以全员参与的形式,民主透明的气氛下完成了初步的定价工作。
四、管理模式:
公司采用“两级管理”模式,即“省级经理负责制+地级经理管理制”的模式,各省级经理对其辖区内的所有人、财、物负全部责任,且对其所辖各地办聘用手续的真实性负全责。     为减轻省总的繁杂事务,而达到重在管理,公司销售部将直接向各地级经理发货。各地经理通过省总审批后由省总统一向总部传真《要货申请单》,销售部与地级经理按期对账,确保账目明晰,避免帐物不符的现象发生。原则上要求各省按每200万人口区域设立一名地级经理,早期不强迫、不要求上业务员。允许省级经理亲自操作省内跨地区大连锁,地总亲自操跨县连锁,但跨省的连锁操作各省必须上报总部,由总部统一定价和管理。各地总在当地市场必须拥有挂靠公司,如有困难,由省级经理负责协助寻找。
五、发货流程及费用承担:
1.发货流程:
首先由地总根据市场需求向省级经理书面提出发货申请,经省级经理按照周转率和在途额度审核后,签字上传销售部,销售部根据公司相关规定审核合格后向营销经理报批发货。
2.发货方式及费用承担:
为缩短从省办到地办的货物运输时间,支持市场销售,公司总部在有条件的省份直接发货到地办挂靠商业公司,地办如要求快运发货,发货费用地办与公司各自承担50%。
六、会议要求:
公司考虑大家实际情况,给省总提供了充足的时间。会议要求各省总负责将省总、地总手续(员工登记表、劳动合同、经济担保书)在9月1日前办理完毕,并且在9月10日前寄到公司市场管理部,在各省总和其所辖地总的聘用手续尚未办理完整前,公司一律不予发货。地总保证金(3000元)在2011年2月10日前交回公司总部销售部。
会议结束后,大家集体参观了车间生产一线,对产品的生产工艺、流程有了零距离的接触,对产品的产能也有了更加全面的了解。最后董事长、总经理与众位营销将士充满自信地站在办公大楼前合影留念后到山清水秀的休闲山庄举办了集体聚餐和壮行酒。

通化仁民药业股份有限公司
2010年8月11日
 0435-6993345 15844594178
公司地址:吉林省柳河县长青路50号 邮箱:609071161@qq.com 吉ICP备18004121号-1  
Copyright © 2017 通化仁民药业股份有限公司 All Rights Reserved 长春网站建设 技术支持:星广传媒  

微信扫描上面的二维码

关注仁民药业官方网站

0435-6993345 15844594178